L’arrivée des grandes bannières a depuis toujours fait peur aux plus petits commerçants. Bien qu’un commerce de proximité ne puisse concurrencer une grande surface sur les prix notamment, il peut offrir à sa clientèle quelque chose que la grande surface ne peut pas proposer. En effet, être physiquement plus faible permet également d’être plus réactif face aux mouvements du marché.
C’est sur cet énorme atout que le commerce de quartier peut surfer. S’adapter et faire preuve de souplesse, se positionner en proposant une offre différenciée et pertinente aux consommateurs peut être un moyen de fidéliser une clientèle versatile…
Se différencier, c’est se positionner sur le marché.
Le positionnement définit le point de vente, ce qu’il est, ce qui le rend unique et en quoi il répond aux attentes d’un public cible.
C’est une politique volontariste qui consiste à choisir un créneau spécifique sur le marché, en se situant face à la concurrence et en proposant des valeurs claires à sa clientèle.
Un positionnement pertinent :
-Répond aux attentes des habitants du quartier
-Se rapporte aux besoins des consommateurs
-Devance leurs désirs
-Concorde avec les intérêts du quartier
… et s’appuie sur vos propres atouts, qu’il s’agisse d’environnement ou de proximité sociale.
Un positionnement se construit sur la base des 6 piliers suivants:
1. Être clair, simple et concis. Autrement dit, le positionnement doit être fondé sur un petit nombre de caractéristiques fonctionnelles ou symboliques de l’activité commerciale. Dès l’extérieur, on devrait savoir ce que le commerce vend. Votre image doit être claire dans l’esprit de vos clients. Des vitrines engageantes et un rayonnage simple inviteront les clients à entrer dans votre commerce afin de voir tous les autres produits offerts.
2. Être attractif. Un positionnement n’est pertinent que s’il correspond à des attentes et des besoins de clients potentiels de l’activité commerciale considérée. Par exemple, existe-t-il une cohérence entre les prix des produits offerts et le budget moyen de vos clients? Il faut vous positionner en fonction de la clientèle visée par exemple : femmes, mères, classe moyenne, clientèle de bureau, etc.
3. Être crédible. Un positionnement n’a de chance de s’imposer que s’il est crédible, c’est-à -dire s’il n’est pas en contradiction avec les caractéristiques de l’activité commerciale considérée. À titre d’exemple, un institut de beauté mal entretenu ne serait pas crédible.
4. Être original. Un bon positionnement doit être différent de celui des concurrents. Pour sortir de la masse, l’idéal, c’est de se positionner sur un créneau vacant, sur des attentes encore non satisfaites à partir d’une spécificité qu’on est le seul à posséder ou qu’on possède à un degré supérieur à celui de ses concurrents. Il s’agit de se spécialiser dans un domaine et éviter de vendre des produits qui ne sont pas notre spécialité. Un magasin hyper spécialisé, c’est par définition l’inverse d’un bazar…
5. Être rentable. Se positionner, c’est sacrifier certaines parties du marché pour s’imposer sur d’autres. Ce positionnement doit rencontrer une masse critique de clients potentiels pour pouvoir vivre dans le temps. Le commerçant doit avoir effectué une étude de marché au préalable et non pas ouvrir un commerce avec des produits qu’il aime. La qualité, la rareté et la diversité de l’offre peuvent être des facteurs qui attireront des clients et assurer la rentabilité du commerce. Posez-vous la question; est-ce que mon produit pourra faire vivre et développer mon entreprise ?
6. Être pérenne. Un positionnement doit être durable; en effet, affirmer une position sur un marché et dans l’esprit des clients prend du temps. Un changement de positionnement est une entreprise délicate, voire périlleuse, et de façon générale, à éviter. Un choix de positionnement est un engagement à long terme de l’entreprise, il s’inscrit dans la durée et dans la continuité.
Bref, se positionner, c’est cibler sa clientèle, mais pour se faire, il faut que vous soyez constamment à l’écoute de celle-ci, afin de bien comprendre ses attentes!
Source
http://www.eplucheur-commercial.fr/blog/Marketing/Strategie-d-entreprise/Les-7-regles-d-un-positionnement-efficace.html
http://www.amcv.be/components/com_amcvdocuments/documents/226/GuideFrancais_A4_web.pdf
