Quatre facteurs clés vous permettront de tirer profit au maximum de votre exposition à une foire commerciale. Débordant d’opportunités votre participation ou votre exposition à une foire commerciale peut vous propulser sur les marchés internationaux, mais attention, il faut se préparer.
Les foires sont des manifestations commerciales regroupant des entreprises œuvrant dans le même secteur d’activité. La participation à ce genre d’évènement vise à vous faire connaître. C’est aussi un moment propice pour faire des études de marché, tester de nouveaux produits ou pour s’informer sur les tendances du secteur. Loin d’être négligeables, des études démontrent qu’en moyenne, le visiteur à une foire rencontre en trois jours plus de clients potentiels que ce qu’il pourrait en rencontrer en six mois sur le terrain. Pour une PME, rentabiliser sa présence dans une foire commerciale et augmenter ses ventes à l’international demandent donc d’avoir une stratégie.
Cibler le bon évènement
D’abord, il faut que le choix de l’évènement soit judicieux. Le facteur géographique est primordial puisqu’entre 80 % et 90 % des visiteurs à ce type d’événements sont des locaux; d’où l’importance de participer à un évènement qui se déroule dans un pays ayant un bon potentiel de vente. Ensuite, il faut trouver le bon salon qui accueille les clients désirés. Il est fortement conseillé de visiter une foire avant d’y exposer. Cette approche vous permettra de valider si l’événement correspond bien à vos besoins, et ce, au moindre coût.
Une préparation adéquate
Si vous visitez, il est intéressant de consulter la liste des anciens exposants à la foire et de planifier sa visite afin de perdre le moins de temps possible. En fonction des entreprises présentes, vous pourrez vous bâtir une stratégie de visite et réfléchir aux informations que vous désirez recueillir. En effet, l’effervescence de l’événement fait souvent oublier les objectifs de départ, se faire un plan permet donc à garder le focus.
Si vous exposez, vous devez vous prendre à l’avance. À titre d’exemple, si vous désirez être positionné stratégiquement et attirer l’œil du client potentiel la réservation du kiosque doit se faire 12 mois avant le début de la foire. En effet, un kiosque bien situé accueillera beaucoup plus de visiteurs. De plus, le visuel de votre kiosque doit être pensé afin d’offrir une image qui correspond à votre entreprise. Le temps nécessaire pour expédier vos produits est aussi à prévoir.
Il est conseillé de faire une recherche sur le pays à visiter. Ceci vous permettra de décider s’il faut prévoir un interprète, adapter ou traduire les documents promotionnels, les dépliants et les cartes professionnelles. S’informer sur la culture des affaires dans le pays visité peut vous éviter de laisser filer l’occasion de bien passer votre message. Par exemple, une clientèle russe appréciera de se faire saluer dans leur langue.
La réservation des billets d’avion et de l’hôtel, la vérification de la validité des documents de voyages et l’éventuelle demande d’un VISA doivent se faire au moins huit semaines avant le départ.
Au cours de la foire, le mot clé est : efficacité
Pour un exposant, des invitations ciblées aux clients potentiels et la prise de rendez-vous pour des rencontres au cours de l’évènement, sont des solutions pour augmenter l’efficacité de l’exposition. La publicité dans des journaux et magazines sectoriels peut augmenter le nombre de visites. Toutefois, l’animation du kiosque est un art en soi. Elle permet de filtrer les visiteurs et de les convertir en clients ou partenaires.
Le suivi
La réussite de l’exposition ne sera pas aussi grande sans un suivi de qualité. C’est le moment de sortir les cartes de visite recueillies lors de la foire. L’envoi de messages de remerciements personnalisés est essentiel. En plus de conserver le lien que vous avez créé, vous évitez de passer pour un pourriel. N’oubliez pas de rappeler les points discutés et d’envoyer toutes les informations promisses. Ce petit geste rehaussera votre crédibilité.
Votre présence à une foire commerciale, ce n’est que la première de plusieurs étapes avant de signer un contrat. Suivre ces conseils vous permettra de commercer du bon pied et faire de cette démarche un investissement rentable.
Dans notre prochaine chronique : la qualification de contacts. Une pratique qui vous permettra de mettre les efforts dans la bonne place.
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